Jak jsem vytáhl svou autopůjčovnu z krize díky reklamě, kterou nikdo nevidí

Pamatuju si ten den úplně přesně. Seděli jsme s účetní a probírali, jak dlouho ještě můžeme udržet autopůjčovnu při životě. Měl jsem na parkovišti patnáct aut a většinu dní stála. Nikdy bych nevěřil, že zrovna mě zachrání nějaká PPC reklama České Budějovice, ale přesně to se stalo. Díky tomuhle nástroji, který jsem do té doby považoval za zbytečnost, se mi podařilo otočit směr, kterým se firma řítila, a dokonce rozšířit podnikání do dalšího města.

Než se pustím do svého příběhu, dovolte mi trochu kontextu. Autopůjčovnu jsem otevřel před deseti lety v Českých Budějovicích. Ze začátku to šlo dobře - pár aut, hlavně pro firmy a turisty. Jenže pak přišel boom sdílené ekonomiky. Najednou tu byly aplikace, kde si lidi mohli půjčit auto přímo od majitele. K tomu velké mezinárodní půjčovny s masivními reklamními rozpočty. No a já? Já měl jeden banner na hlavní třídě a inzerát v místních novinách.

Moment, kdy mi došlo, že jedu po staré silnici

Měl jsem dlouholetého klienta, firmu, která si u mě pravidelně půjčovala dodávky. Jednoho dne volá jejich asistentka a říká: "Omlouváme se, ale přecházíme k jinému poskytovateli. Našli jsme je online, mají jednodušší rezervační systém a jsou levnější."

To byl pro mě budíček. Začal jsem se zajímat, co dělá konkurence jinak. Odpověď byla jasná - byli na internetu. Měli profesionální weby, online rezervační systémy a hlavně - když někdo hledal "půjčovna aut České Budějovice", byli v top výsledcích. A já? Nikde.

První kroky do neznáma

Nejdřív jsem investoval do nového webu. Myslel jsem si, že to stačí. Klasická chyba. Web byl hezký, ale nikdo ho nenavštěvoval. Bylo to jako mít krásnou prodejnu na odlehlé ulici, kam nikdo nezabloudí.

Tehdy mi kamarád, který má reklamní agenturu, doporučil vyzkoušet PPC reklamy. Nebudu lhát - byl jsem skeptický. "To jsou ty otravné bannery, na které stejně nikdo nekliká," namítal jsem. Jak moc jsem se mýlil!

Překvapení, které změnilo můj pohled

Když mi vysvětlil, jak PPC (pay-per-click) reklama funguje, začalo mi to dávat smysl. Neplatíte za to, že vaši reklamu někdo vidí. Platíte až tehdy, když na ni někdo klikne. A hlavně - můžete cílit přesně na lidi, kteří aktivně hledají to, co nabízíte.

Zkusil jsem to s minimálním rozpočtem. Svěřil jsem to do rukou profesionálů z PPCprofits, protože jsem věděl, že pokud to budu dělat sám, pravděpodobně vyhodím peníze oknem. První měsíc jsme investovali 10 tisíc korun. Výsledek? 24 nových rezervací v hodnotě přes 70 tisíc.

Co fungovalo a co ne

Rychle jsme zjistili několik zásadních věcí. Za prvé, obecná klíčová slova jako "autopůjčovna" nebo "půjčovna aut" byla příliš drahá a konkurence na nich obrovská. Místo nich jsme se zaměřili na specifičtější fráze.

Největším překvapením pro mě bylo, kolik lidí hledá konkrétní typy vozů. "Půjčovna dodávka České Budějovice", "půjčit si SUV na víkend", "pronájem kabrioletu svatba" - takové fráze přiváděly zákazníky, kteří už věděli, co chtějí, a byli připraveni rezervovat.

Druhý objev? Načasování je klíčové. Nastavili jsme kampaně tak, aby se zobrazovaly ve zvýšené míře v pátek odpoledne a v pondělí ráno - tedy v době, kdy lidé nejvíc řeší víkendové výpůjčky a služební cesty. Konverzní poměr v těchto časech byl až třikrát vyšší než jindy.

Když se byznys obrátil

Po třech měsících byla situace úplně jiná. Z 15 vozů jich bylo pravidelně pronajato 12-13. Musel jsem dokoupit další tři auta, abych pokryl poptávku. Nejlepší na tom bylo, že většinu rezervací teď dělali zákazníci sami přes online formulář na webu. Ušetřil jsem spoustu času, který jsem dřív trávil telefonováním a papírováním.

A ještě jedna věc mě příjemně překvapila. Díky analytickým nástrojům jsem konečně viděl, co zákazníci skutečně chtějí. Zjistil jsem, že největší zájem je o středně velká SUV a malé dodávky. Tomu jsem přizpůsobil fleet vozů a zbavil se několika sedanů, které většinou jen stály na parkovišti.

Expanze jako logický krok

Po roce úspěšných kampaní v Budějovicích jsem začal uvažovat o rozšíření do dalšího města. Analytická data z PPC kampaní ukázala, že hodně poptávek přichází z oblasti Hradce Králové. Zákazníci odtamtud hledali půjčovny v jižních Čechách, obvykle před plánovanou cestou.

To byla příležitost, kterou jsem nechtěl promeškat. V Hradci jsem měl bratra, který zrovna hledal novou práci. Nabídl jsem mu, že otevřeme pobočku a on ji povede. Než jsme ale cokoli podepsali nebo investovali, chtěl jsem si ověřit, že v Hradci skutečně existuje dostatečná poptávka.

Testování trhu s minimálním rizikem

A tady přišla další výhoda PPC reklam. Spustili jsme PPC reklama Hradec Králové ještě předtím, než jsme tam měli fyzickou pobočku. Na webu jsme vytvořili speciální stránku pro hradeckou pobočku s poznámkou, že "brzy otevíráme" a nabídli jsme lidem možnost "předrezervace" se speciální slevou.

Výsledky předčily naše očekávání. Za první měsíc jsme dostali 19 předrezervací. To bylo víc než dost pro rozhodnutí jít do toho naplno. Co je důležitější, z analytických dat jsme zjistili, jaké typy vozů lidé v Hradci nejvíc hledají a mohli jsme tomu přizpůsobit nabídku.

Od dat k realitě

Otevření pobočky v Hradci Králové bylo mnohem hladší než začátky v Budějovicích. Věděli jsme přesně, co zákazníci chtějí. Věděli jsme, kdy je nejlepší čas na propagaci. Měli jsme seznam lidí, kteří už projevili zájem. Dokonce jsme věděli, které lokality ve městě jsou nejpoptávanější pro vyzvednutí vozů.

Do tří měsíců od otevření byla pobočka v Hradci zisková. Něco, co v Budějovicích trvalo přes rok. A to vše díky datům a přesně cílené reklamě.

Jak PPC změnilo můj přístup k podnikání

Dnes, po třech letech aktivního využívání PPC reklam, můžu říct, že to změnilo celý můj přístup k podnikání. Už to není o intuici a odhadech. Je to o datech a měřitelných výsledcích.

Každé tři měsíce analyzujeme výsledky kampaní a upravujeme strategii. Víme přesně, která klíčová slova přinášejí rezervace a která jen proklikly. Víme, kolik nás stojí získání nového zákazníka a kolik průměrně utratí.

To mi umožňuje lépe plánovat cash flow a investice. Když vím, že investice 20 tisíc do reklamy přinese v průměru 60 tisíc v tržbách, je to jasná matematika. Rozpočet na PPC reklamy se tak stal jednou z nejstabilnějších a nejpředvídatelnějších položek v mých měsíčních výdajích.

Co bych poradil ostatním z auto-moto branže

Pokud máte autoservis, autopůjčovnu, prodejnu dílů nebo jakýkoliv jiný byznys v auto-moto odvětví a ještě nevyužíváte online reklamu, začněte hned. Nemusíte do toho jít po hlavě s velkým rozpočtem. Začněte postupně a sledujte výsledky.

Určitě se vyplatí spolupracovat s někým, kdo tomu rozumí. Já sám jsem vystudovaný ekonom a myslel jsem si, že marketing zvládnu. Ale pravda je, že PPC reklamy jsou specifická disciplína a vyžadují odborné znalosti. Odborníci z PPCprofits mi ušetřili spoustu peněz, které bych jinak utratil za neefektivní kampaně.

A ještě jedna rada - buďte trpěliví. Výsledky nepřijdou přes noc. První měsíc je spíš o sběru dat a ladění kampaní. Opravdové ovoce začnete sklízet až po 2-3 měsících, když máte dostatek dat na optimalizaci.

Budoucnost online marketingu v autopůjčovnách

Co mě čeká do budoucna? Rozhodně neplánuju přestat s PPC reklamami, právě naopak. Aktuálně testujeme nové formáty - video reklamy na YouTube a dynamické remarketingové kampaně, které ukazují konkrétní vozy lidem, kteří si je už prohlíželi na našem webu.

Digitální marketing se neustále vyvíjí a já se snažím držet krok. Jednou z výhod spolupráce s agenturou je, že se nemusím o všechny změny a trendy starat sám - oni to dělají za mě.

A hlavně - pořád sázím na data. Právě díky datům z PPC kampaní jsem se vyhnul několika investičním přehmatům. Třeba jsem chtěl rozšířit nabídku o luxusní sportovní vozy, ale data ukázala, že v našich lokacích je po nich minimální poptávka. Ušetřil jsem tak miliony, které by skončily v autech stojících zbytečně na parkovišti.

Závěr

Když jsem před pár lety seděl s účetní a řešil, jak zachránit krachující autopůjčovnu, ani ve snu by mě nenapadlo, že řešením bude nějaká "neviditelná" reklama na internetu. Dnes mám dvě prosperující pobočky, flotilu 28 vozů a plány na další expanzi.

PPC reklamy nebyly zázračným lékem. Byl to nástroj, který mi umožnil oslovit ty správné zákazníky ve správný čas a s nabídkou, která přesně odpovídala jejich potřebám. A to je v jakémkoliv byznysu k nezaplacení.

Takže pokud stále spoléháte jen na tradiční formy reklamy nebo doporučení, možná přicházíte o obrovskou příležitost. Online svět není budoucnost autopůjčoven a autoservisů - je to jejich přítomnost. A kdo to pochopí dřív, získá náskok, který konkurence jen těžko dohání.